مشاوره فروش

طراحی ساختار سازمان فروش

یکی از بزرگترین مشکلات شرکتها در اداره امور فروشندگان تنش و تعارض موجود بین آنهاست. تنش و تعارض هم خیلی وقتها به دلیل تقسیم ناعادلانه و غیر تخصصی مناطق فروش و مشتریان به وجود می آید. تقسیم مناطق فروش بین فروشندگان می تواند بر اساس محصول، بازار، صنعت، فرایند، مشتری، جغرافیا و … باشد. اینکه ساختار سازمان فروش بر اساس چه منطقی باید باشد و بر اساس نوع محصول یا نوع مشتری باید به فروشندگان تخصیص یابد به شدت می تواند بر کارایی و عملکرد سازمان تاثیرگذار باشد. در شرکتهایی که محصولات صنعتی و تخصصی به فروش می رسانند، شاید تقسیم بازار بر اساس نوع صنعت و تخصیص صنایع متفاوت به فروشندگان، می تواند مبنای خوبی برای این گونه سازمانها باشد. در حالی که برای محصولات مصرفی بادوام تقسیم بندی بر اساس بخش های بازار منطق صحیح تری خواهد بود که البته این نوع تقسیم بندی و منطق بکار گرفته شده جهت تقسیم مناطق و بازارها باید بر اساس مطالعه شرایط شرکت و بازار باشد.
در صورتی که ساختار سازمان فروش بر اساس منطق صحیح باشد آن گاه امور سازمان فروش روان تر خواهد شد و از طرف دیگر می توان بر اساس ساختار به وجود آمده برای هر واخد هدف گذاری ریالی یا تعدادی کرد. در مرحله بعد ارزیابی و کنترل هر فروشنده با این شیوه راحت تر خواهد شد و اعمال سیستم حقوق و دستمزد و فرمول پورسانت راحت تر و منطقی تر خواهد شد. به طور کلی باید گفت که تهیه ساختار سازمان فروش مانند خشت اول معمار است که باید در تهیه آن دقت ویژه ای داشت.

خشت اول را چو نهاد معمار کج
تا ثریا می رود دیوار کج

برنامه فروش

یکی از مهمترین اقدامات جهت نظم دهی و سامان دهی به بخش فروش تدوین برنامه فروش سالانه برای هر سازمان است. برنامه فروش از برنامه بازاریابی تبعیت می کند و تا حد زیادی استراتژی های بازاریابی تدوین شده در برنامه بازاریابی را اجرایی می کند. در برنامه فروش اینکه هر فروشنده و مدیر فروش چه شرح وظایف و مسئولیتهایی دارند به طور کامل آنالیز شده و در برنامه نوشته می شود. اینکه اهداف بازاریابی و فروش سازمان در هر دوره زمانی شامل چه بازارها و محصولاتی خواهند بود به طور کامل در یک فصل جداگانه باید تدوین شود. اینکه نمایندگان توزیع در هر استان به چه شیوه ای باید عمل کند و عملکرد خود را گزارش دهند باید به دقت مکتوب شده و در دوره های زمانی تعیین شده کنترل شود. تقسیم بندی عوامل توزیع به نماینده، عامل، واسطه و همکار، و درصد سود هر عامل توزیع به طوری که بین عوامل توزیع تنش به وجود نیاید و تعادل قیمتی پابرجا باشد از جمله نکات مهمی است که در برنامه فروش در یک فصل جداگانه ارائه خواهد شد. اهداف تک تک فروشندگان، شیوه های گزارش دهی و کنترل آنها، فرمولهای تشویق و پرداخت پورسانت، ساختار سازمان فروش و … همه از جمله عواملی هستند که در برنامه فروش به طور مکتوب جهت افزایش راندمان فروش در کنار هم قرار می گیرند.

ارزیابی و کنترل فروشندگان

فرایند فروش از مراحل متعددی تشکیل شده است. فروش مانند کندن یک تکه سنگ آهن بزرگ از یک معدن سنگ آهن است که باید عملیات سنگ شکنی(خردایش) سرند کردن(دانه بندی)، انتقال و در نهایت تخلیص و جدا سازی سنگ از آهن(جدایش) روی آن انجام شود. جالب است یدانید که از یک تکه بزرگ سنگ آهن فقط مقدار خیلی کمی می توان آهن یا کنسانتره بدست آورد. از جمله بالا این نتیجه گیری می شود که فروش از یک سلسله اقدامات تعریف شده ای تشکیل شده است که این اقدامات و فعالیت ها شامل تلفن زدن، قرار جلسه گذاشتن، بازدید، ماموریت، دعوت به بازدید از شو روم یا کارخانه، ارسال پیش فاکتور و درنهایت قرار داد می شود. بنابراین یک فروشنده در یک دوره زمانی برای رسیدن یه یک فروش A ریالی باید حتماً 10A پیش فاکتور تولید کند و باید بتواند 20 A قرار جلسه تنظیم کند و باید حداقل 40A بازدید داشته باشد و باید بتواند حداقل 80A تماس تلفنی داشته باشد. برای اینکه هدف فروش ریالی A تحقق پیدا کند، باید مرحله به مرحله و اقدام به اقدام فروشندگان تحت کنترل باشد و به طور منظم مثلاً هفته به هفته کلیه اقدمات تعیین شده کنترل شود تا به هدف اصلی تعیین شده سازمان تبدیل شود. بدیهی است این ارزیابی خود نیازمند یک سازوکار و فرمهای گزارش دهی خاصی است که باید با توجه به ویژگی هر سازمان و صنعت طراحی و بکار گرفته شود.

حقوق و دستمزد فروشندگان

بسیاری از سازمانها در خصوص نحوه پرداخت پورسانت با مشکلات عدیده ای روبرو هستند و عمدتاً فرمولهایی وضع می شود که این فرمولها یا آنقدر انگیزشی نیستند یا اینکه طوری تدوین می شوند که سازمان از عهده پرداخت آن بر نمی آید و عدد و رقم آن در مقایسه با سایر واحد ها اختلاف معنی داری پیدا می کند که خود این مسأله باعث بروز اختلاف با سایر واحدهای سازمانی می شود.
تهیه فرمول پورسانت حتماً باید با هدف فروش فروشنده مرتبط باشد و در صورت عبور از هدف پورسانت بیشتر و در صورت عدم عبور از از هدف پورسانت کمتر به فروشنده پرداخت شود. اعمال پورسانت های متفاوت می تواند با توجه به اینکه محصولات شما بازرگانی، تولیدی، وارداتی یا ترکیبی از موارد مذکور باشد می تواند متفاوت باشد، با توجه به تجارب متعدد در سازمانهای مختلف فرمولهای متنوعی توسط اینجانب تولید شده است که بسته یه ویژگی هر سازمان جهت افزایش انگیزه بیشتر کارکنان کارکنان دایره فروش ارائه خواهد شد.

مشاوره فروش